上周，我去谈了一个180万的项目，客户一听我的报价，每套超过17万，一下子脸色都变了，说怎么这么贵，天啦，太贵了。

他说别人家的某某公司的，根本没有这么贵！

我就问他，那家某某公司的产品，报你多少价格，你方便透露一下不…他犹豫了一下，就直说吧，人家某某公司的价格根本不超过十万。而你们报17万。

我也很大吃一惊，某某公司确实太便宜啦。单独从价格上比较，我们就没有什么谈的了，我跑过来一趟，如果只是为了价格，我过来就没有任何意义。如果你只考滤价格，我劝你真没必须参考了，你直接用某某公司的产品吧，因为他便宜些，你成本会少很多。

然后话锋一转，说，你刚刚进入这个行业，如果你还要一炮打响，积累个好的正面案例和口啤，为你以后接单，做更大项目拿得更顺利的话。你还是得认真的选择一下，如果你想打一炮就走，赚一次性的钱，那我从私人角度建议你，不选择了，就某某公司的产品，我这样一说，他更犹豫了。

他说，后面的很多领导都盯着这个东西，他不敢搞砸了。价格肯定不是唯一标准。只要领导喜欢，质量好，他也会让我赚到钱，我继续摆高姿势：说实话，某某公司的东西我们根本看不上，完全不是一档次的，我们根本不把他当对手看。

他说，人家做的工程和案例在这边很多的，我说我们的案例在全国都很多，你上面的市里就是我们做的，他是什么案是，我们的案例客户群，项目规模，他比得了？你看似便宜，以为赚了很多，后面还得让你稀里湖涂的吐出去。你愿意干这事儿？

后来，他话风就变了，气场上就被压下去。说价格不是唯一标准，哪怕贵些，可能也会选中，让我们拿测试的样品过去，我说样品可以，但货运费，技术人员支持的差旅费。吃住你得包了，他说没问题……就这以愉快的决定了。然后再找机会看准对方的缺点，致使一击，就成了。180万。

以前老业务员，总是报怨贵啊，人家便宜很多呀，定价高呀，什么的各种难处，一脸丧气。妈的，看着就想一脚踢过去。人家便宜的也没见销量多漂亮。

他那种气焰已经被压下去了，然后站在他的角度，为他算了一笔帐，他的最大利益点在哪里，如何获取最大利润，都为他算清楚了。然后他开车送我去车站，还特意指了下停在门口的全新“自由光”说那车也是他的，哈哈。还是想展示一下他的实力，让我不要看不起他之类的潜在心理吧。我很懂事儿的摆了下他马屁，这么年轻，就这么能干，不错，向你学习呀。然后车上一路吹以后的合作方向，其他产品的，此项目貌似已经不再是难题啦。

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