中国金融资讯行业协会

客户说产品价格高,看我如何破解!

来源:lanxiaoyu-2014    发布时间:2019-05-13 20:50:42

上周,我去谈了一个180万的项目,客户一听我的报价,每套超过17万,一下子脸色都变了,说怎么这么贵,天啦,太贵了。


他说别人家的某某公司的,根本没有这么贵!


我就问他,那家某某公司的产品,报你多少价格,你方便透露一下不…他犹豫了一下,就直说吧,人家某某公司的价格根本不超过十万。而你们报17万。


我也很大吃一惊,某某公司确实太便宜啦。单独从价格上比较,我们就没有什么谈的了,我跑过来一趟,如果只是为了价格,我过来就没有任何意义。如果你只考滤价格,我劝你真没必须参考了,你直接用某某公司的产品吧,因为他便宜些,你成本会少很多。


然后话锋一转,说,你刚刚进入这个行业,如果你还要一炮打响,积累个好的正面案例和口啤,为你以后接单,做更大项目拿得更顺利的话。你还是得认真的选择一下,如果你想打一炮就走,赚一次性的钱,那我从私人角度建议你,不选择了,就某某公司的产品,我这样一说,他更犹豫了。


他说,后面的很多领导都盯着这个东西,他不敢搞砸了。价格肯定不是唯一标准。只要领导喜欢,质量好,他也会让我赚到钱,我继续摆高姿势:说实话,某某公司的东西我们根本看不上,完全不是一档次的,我们根本不把他当对手看。


他说,人家做的工程和案例在这边很多的,我说我们的案例在全国都很多,你上面的市里就是我们做的,他是什么案是,我们的案例客户群,项目规模,他比得了?你看似便宜,以为赚了很多,后面还得让你稀里湖涂的吐出去。你愿意干这事儿?


后来,他话风就变了,气场上就被压下去。说价格不是唯一标准,哪怕贵些,可能也会选中,让我们拿测试的样品过去,我说样品可以,但货运费,技术人员支持的差旅费。吃住你得包了,他说没问题……就这以愉快的决定了。然后再找机会看准对方的缺点,致使一击,就成了。180万。


以前老业务员,总是报怨贵啊,人家便宜很多呀,定价高呀,什么的各种难处,一脸丧气。妈的,看着就想一脚踢过去。人家便宜的也没见销量多漂亮。


他那种气焰已经被压下去了,然后站在他的角度,为他算了一笔帐,他的最大利益点在哪里,如何获取最大利润,都为他算清楚了。然后他开车送我去车站,还特意指了下停在门口的全新“自由光”说那车也是他的,哈哈。还是想展示一下他的实力,让我不要看不起他之类的潜在心理吧。我很懂事儿的摆了下他马屁,这么年轻,就这么能干,不错,向你学习呀。然后车上一路吹以后的合作方向,其他产品的,此项目貌似已经不再是难题啦。


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